Negociación en ventas ¡Conoce sus fases y técnicas!
Una de las etapas más importante de la venta es la negociación, implica que todas las partes que tienen intereses diferentes lleguen a un acuerdo beneficioso. Este proceso ayuda a las empresas a educir pérdidas, construir relaciones de confianza a largo plazo y a evitar conflictos.
Cuando la negociación o el trato se lleva a cabo en operaciones internacionales, los vendedores se enfrentan a retos culturales, legales y económicos.
En Sopeña Online te hablamos sobre las fases y técnicas más importantes en la negociación que te permitirá conseguir tus objetivos.
Índice
La influencia cultural en una negociación internacional
Para poder triunfar en ventas en mercado internacional el vendedor/a debe poseer formación especializada como un grado superior en comercio internacional, pero debe tener en cuenta los aspectos culturales de cada país para usarlo en tu beneficio. Ignorar esto, puede llevarte a malentendidos, retrasos en los acuerdos e incluso la pérdida de la venta.
Para llevar a cabo una negociación internacional debes conocer sus fases y técnicas, donde la empatía y la investigación previa es fundamental.
En algunas culturas, toman en cuenta las relaciones personales antes de hablar de negocio, por eso tienen una conversación para conocerse, tomar café y en pasos posteriores llegar al acuerdo comercial ¡Las prisas por cerrar la venta puede ser de mal gusto en algunas culturas!
Conocer de forma básica el idioma del país para saludar o dar las gracias, te ayudará a generar buena impresión, incluso sino conoces el idioma con profundidad.
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El profesional debe tener en cuenta los aspectos legales en la presentación de la propuesta para no crear problemas a la otra parte y que desconfíe en el proceso de negociación.
Ejemplos
En Estados Unidos prefieren la comunicación directa y que las partes no se anden con rodeo, en cambio en culturas asiáticas prefieren la indirecta y prefieren no decir que “no” directamente.
La jerarquía dentro de las empresas define quién debe decidir sobre el acuerdo. En ciertos países la decisión la toma el jefe directamente, pero en otros como Suecia o Australia, que tienen estructuras horizontales, deben pasar por el equipo para aprobarse.
Si tratas con un país que valora la puntualidad como Japón, nunca llegues tarde a la reunión o utilices más tiempo del estipulado. La fata de puntualidad puede ocasionar que la negociación no de lleve a cabo.
En otros casos a la hora de rellenar el contrato, es posible que no debas ser tan rígidos en las condiciones y debas ser flexible en el tiempo de duración.
¿Cuáles son las fases de la negociación?
Cualquier negociación tiene unos protocolos básicos, que puede modificarse en función del país, pero puedes tomarlos como referencia:
-Preparación: el vendedor/a debe investigara sobre la cultura a la que se dirige, estilo de negociación, legislación y las necesidades. Además, debe considerar sus propias necesidades y objetivos a los que estaría dispuesto a llegar. Prepara los argumentos inicialmente con datos y ten preparada otras alternativas en el caso de no prosperar la primera.
-Toma de contacto: se trata de generar confianza en el primer contacto, muchos profesionales pueden utilizar el teléfono para realizar una criba, enviar información o presentaciones. En un proceso más avanzado, sería conveniente programar una visita o charla formativa, en otros casos incluir comidas de negocio como técnica de negociación en ventas.
-Intercambio de información: donde ambas partes presentan su necesidades, propuestas y argumentos, donde se detectar diferencias y puntos en común. Es clave el lenguaje no verbal para ofrecer confianza.
-Propuesta y discusión: en esta fase de la negociación se presentan ofertas, se negocian plazos, condiciones en la captación y precios. En algunas culturas la presión por cerrar la venta puede causar que no se cierre la operación, infórmate de los tiempos de decisión de cada país.
-Cierre y seguimiento: se llega al acuerdo, se firma por escrito las condiciones en el contrato y comienza la relación comercial. Se realiza un seguimiento de la prestación del servicio para no incumplir condiciones y fidelizar al cliente.
Estrategias de negociación que te ayudarán a alcanzar el éxito
Existen muchas técnicas de negociación o acuerdos, todos los vendedores/as deben conocer al menos las más importantes. La experiencia y habilidades de cada profesional, marcará la diferencia y que te lleves la operación a tu terreno. También cuenta las capacidades económicas de la empresa que representes y la calidad de tu producto.
Gano yo, Ganas tu (win-win)
Esta estrategia de negociación pretende que ambas partes consigan ganar, sobre todo cuando existe una relación a largo plazo. Ambas ceden terreno en el trato y podrán optar a otros beneficios económicos o de expansión.
Por ejemplo, una empresa aporta capital como inversor y a cambio se lleva una participación, donde obtiene una alta rentabilidad.
Ganar o Perder
Esta técnica de acuerdos en ventas es utilizada si una de las partes tiene la sartén por el mango y no está dispuesta acceder en condiciones o precio. Imagina que eres un proveedor de un producto exclusivo o de muy buena calidad e intentan en la negociación que bajes el precio. Previsiblemente no estarás dispuesto, o bien podrás decirle que te marchas con la competencia.
Cedo ahora para ganar más adelante
Ser flexible en las negociaciones internacionales te permitirá obtener en el futuro mejores acuerdos comerciales. Imagínate que debes de llegar a un acuerdo en las tarifas de envío y gestión de un contenedor desde China. En este primer envío puedes ofrecer un precio más barato con el objetivo de que el cliente te contrata mayor número de operaciones. Así podrás ganar en el futuro.
Demora en la firma
Se trata de retrasar el acuerdo como medida de presión con el objetivo de conseguir mejor precio. Es posible que si eres una empresa pequeña al final tengas que bajar los precios para que el cliente no se marche a la competencia.
Esperamos que esta información te ayude a mejorar tus negociaciones y si deseas llegar a ser un experto, te invitamos a que solicites información de nuestros cursos de comercio y marketing ¡Te esperamos!
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